壹玖免费商业模式:免费送面膜年赚千万

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价值198元的面膜1毛钱就可以抢,3天时间3000个用户下单,全程没有借助任何宣传,只是单纯的微信朋友圈分享,借助微信服务号的微信小店实现,在今天微商低迷时期,在微商界这不得不说是个奇迹。

七夕当天,很多人的朋友圈出现了一个品牌叫朵嘉浓,它只卖面膜,销售价格为198元一盒,只有三款:美白,补水,抗皱,每人限购一盒。

他们用了一个不一样的销售方式,送。

怎么送呢?  免费。如果你购买了,敷完面膜感觉很好,他们就请你帮他们在朋友圈做一下口碑宣传。

如果这盒面膜送给你,你会要吗?

当然会。

但是他们提了另外一个要求,送给你是可以的,快递费你自己出可以吗?  快递费是25块钱一盒,但是支持退货。消费者是零风险。也就意味着你花25块钱快递费可以拿到一盒价值198元的朵嘉浓面膜,你愿意吗?

也许第一次你看到可能不会动心,但是如果你发现同一时段,在你周围朋友圈全部看到1毛钱领一盒198块钱面膜的链接,你会不会点开看一看? 那么,我相信至少有80%的人都会订上一件。

那么免费送,到底送多少呢?

第一阶段他们就送100万件,我们计算一下,198元一盒,500万片,等于多少钱?   1.98亿人民币,这家公司愿意拿1.98亿砸一个市场,各位告诉我有这的公司吗?   应该没有,或者很少。也许很多人都会想,他们是赔钱赚吆喝。

但是这家公司既不是中国500强,也不是世界500强,这时候,很多人即使只为了满足一下好奇心,都会买一件。

于是,你花了1毛钱,付了25块钱的邮费,留下名字、电话、手机、地址,3天后,快递真的送到你家了,你打开快递一看,这款面膜的质量真不错,在专卖店里面可能超过198元甚至298元,你会觉得这次购物超值,会不会第二次购买?

紧接着,你会不会告诉你周围的朋友让他们也买一件?而且你会告诉他们:这是一家梦想着要收购小米的化妆品公司!

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当你看到这个卡片的时候,你就会心的笑了,但是随即会不会转发这个到你的朋友圈?

很多人看不明白,这家公司是干嘛的?是做慈善?还是赔钱赚吆喝?

好,下面我带着大家算一笔账,100万盒面膜免费送,首先我们需要解决货源问题。懂化妆品的人都知道,上海的化妆品世界闻名,在那有很多ODM工厂,所以制作起来,成本是可以控制的。最主要的是化妆品这个行业的利润是5倍,甚至10倍以上。

今天如果我们买盒面膜,市面成本是25块钱,可是到商场里面不是名牌的卖198,是名牌的卖398,好,请问25元到398元中间的钱去哪儿了?商场,没错,商场收了27%到33%,营业员分了12%。

生产成本只有25块钱,但是到消费者手中没有任何商场等中间环节,所以25块钱的面膜到用户手里就是25块钱。

这样用户真正得到了实惠,用户开心不开心?

用户觉得赚了,肯定开心!

接下来就是快递的问题了,我们平时快递一样最小的东西,至少需要10块钱,但是,如果我一个月有10万件快递要在你的公司运送,可不可以便宜,所以,最后5元敲定,因为一盒面膜很轻,又很小,一个小包就可以装下。

下面就剩下广告了,其实这种福利,做这种免费送东西的广告根本不需要花钱,因为现在很多公众账号要的是浏览量,针对粉丝的福利,今天你试试看,如果产品免费送,我保证N多个公众号帮你送东西。

好,我们再算一笔账。

25块钱减去25块再减去5块还剩下多少? -5块,那么就是说,他们实际上送一盒面膜只付出了5块钱的成本,但是,消费者付了25块钱的快递费。就是说,他们只要送一盒面膜就赔5块钱,中国有13亿人口,一个月免费送100万盒可不可以送出去?答案是,当然可以。

最后,他们送面膜也是亏了500万,可是他们怎么赚钱呢?

带着怀疑,还有好奇,记者采访了这家梦想着收购小米的化妆品公司。

在松江区叶榭镇上,记者见到了这个区区只有15人的上海初美生物科技有限公司。

在采访朵嘉浓之前,记者对它有过印象,原来经常看网赚鼻祖懂懂的网络日志,有很长的一段时间看到了里面出现了一个叫蝉禅的创业者,先是在天猫上卖手机,后来卖翡翠和田玉,到最近一年突然之间跑到上海创品牌,卖面膜,做微商了,当时觉得微商的模式很新颖。没曾想,之后会采访到它的创始人蝉禅。

朵嘉浓,是一家创立于上海的主卖面膜的化妆品公司,用户在购买它的面膜大部分都是通过朋友圈的方式来完成。

朵嘉浓创始人蝉禅原来曾经是一个淘宝店店主,为什么会想到在微商上卖面膜,在它之前已经有了俏十岁,思埠这样卖面膜的微商,朵嘉浓如何在这个竞争如此激烈的领域中生存下来?

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面膜微商的生意经

蝉禅说朵嘉浓是他的第二次创业,2003年第一次创业,他自己做的是手机批发,也在天猫上卖手机。在2013年年底,突然之间意识到电商的红利结束了,蝉禅认识到自己第一次创业结束了,在过去10年创业里,他认识到自己选择的品类有问题,3C数码虽然是标准品,但是毛利低,而且自己的身份说白了就是一个二道贩子,同时面临着进货与库存,还有外欠款的双重压力。

2014年6月第二次创业时,他选择了化妆品,同时借助最火的微商这个新兴行业,人群定位为每一位有美丽梦想的女性服务,他也说出了自己选择面膜及定位人群的逻辑:

第一,刚需。面膜是目标人群的刚需,因为自己太太基本上每周都要敷3次以上的面膜,有时候蝉禅自己也会跟着太太敷一帖面膜,臭美一次;

第二,二次回购率高。面膜本身就是消耗品,爱美的女性谁一周不敷3次?

第三,价格不敏感。目标人群本来就对价格不太敏感,更何况还是面膜这种易耗品;

第四,弱品牌。品类如果品牌化很明显的话,利润空间太小,同时还不利于自己品牌的建立,可是在国内现阶段,老百姓心里没有很强势的心智第一品牌;

第五,高额利润。行业内的人都知道,化妆品有5倍以上的毛利润,正因为如此,才有了最初他们的梦想:卖好面膜,收购小米。最初,蝉禅进入这个行业的时候,他说他的梦想就是让天下所有爱美的女性免费用上高品质,安全有效的面膜。

蝉禅说,今年的7月是朵嘉浓成立1周年,从最开始他带着两个助理从济南到上海二次创业,到今天已经变成了15人的“小团伙”,而且全国的代理商已经有6000人,日均销售100箱,还是属于一个规模较小的化妆品创业公司。

虽然是个小公司,蝉禅介绍15人“小团伙”分工还是很明晰的,他是大内总管,从CEO到产品开发全部负责,同时承担对外“忽悠”的艰巨任务,其他14人均为90后,分别负责运营、客服、物流、美工、运营,他们运营的妹子,取了花名为“小朵”,专门负责代理商还有新媒体后台的咨询,售后服务。

 

蝉禅介绍,他们朵嘉浓面膜现阶段的毛利有50%左右,除去运营等成本,纯利润有20%,朵嘉浓因为采取微商这个模式,成立的当月就实现赢利,即使与俏十岁,思埠相比较,他们的日子过的也是有滋有味。

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如果说朵嘉浓在移动互联网中的玩法,以较低的成本获得较好的效果,可能源于过去10年蝉禅对商业,电商的理解,还有对微商这个行业的准确把握。

轻模式:蝉禅与面膜ODM生产工厂上海仪玳化妆品有限公司,上海兰美仪化妆品有限公司合作,让后者拥有股份,采取这种轻的模式,工厂主动保证产品质量,自己可以更专注于产品的研发和电商,以及微商渠道的开发和销售。

预售:朵嘉浓全部采取预定,凡是代理商要货,需要提前下单,所以朵嘉浓的库存量很小,由于是预制,订货量比较好把控,不容易形成库存,周转快。最主要的是仪玳还有兰美仪有8个生产工厂,订单下完,在两天之内可以快速生产,交付到用户手上。

品类扩张:2014年12月底,朵嘉浓针对敏感肌肤开发了新品面膜,接着在2015年6月底,针对面膜后市场,也就是针对很多使用不当化妆品造成的激素脸,红血丝,敏感肌肤市场推出了朵嘉浓的舒缓保湿修护乳,7月引爆微商市场,因为高利润,安全有效的产品,让整个微商界刮目相看。

蝉禅说,这个品类的开发是代理们提出的需求,目前已经占到朵嘉浓销售额的50%,同时朵嘉浓舒缓保湿修护乳的利润也比面膜要高许多,在提升用户粘性和利润方面都有较大的帮助。

面临的挑战

2015年5月份,面膜微商市场出现断崖式的下滑,朵嘉浓的营业额也是下滑了50%。蝉禅说:我们这个时候适时推出了针对敏感肌肤的舒缓保湿修护乳,挽救了朵嘉浓。但是蝉禅同时又想到了最初的梦想:让天下爱美的女人免费用上高品质,安全有效的面膜,然后只需要靠免费送面膜这一商业模式,将来就会收购小米。

就在2015年七夕的前一天晚上,蝉禅和小伙伴们商量七夕促销活动时,突然冒出来最初的梦想,接着就有了开篇的第一幕:1毛钱免费领价值198元的面膜一盒。

记者最后好奇问创始人蝉禅:既然赔钱,你们的代理商如何盈利?

蝉禅:因为工厂是自己品牌的股东,所以在生产上没有难度,换个角度看,现在我们获取一个真实的购买用户的成本也就5块钱,还是超值的!我们预计会在未来的三个月内,继续送出100万份!

对于代理商来说,因为产品的美誉度出来,影响力也就有了,而且我们针对敏感肌肤市场的特有产品是有利润的。只要这100万盒送出去,那么我们就可以赚到至少1000万的利润。

记者:你们关于现阶段移动互联网的理念是什么?

蝉禅:现在用户不是要听你产品参数多漂亮,而是要一句“你懂我”,哪个商家敢懂我,我就敢拿钱砸你!

其次现在是一个大家追求或者说很多人开始有情怀的年代,所以要多“走心”,哪个商家敢感动我,我就敢拿钱砸你!

所以,做用户比卖产品好玩!

记者:你们未来的商业模式是什么?

蝉禅:当我们的用户群足够大时,业务模式不再是问题。

也就是说:我们拥有的消费者群体足够大时,我们卖任何产品都赚钱,前提是这个产品是不损害消费者,最好是每个产品都可以给你加分,让用户越来越喜欢我们,试想下:当我们的社群组织越来越多的粉丝,构建对应的商业模式,赚钱还难吗?

记者:传统商业转型互联网为什么那么难?

其实商业要转型,得思维先转型,这年代做生意的底层框架和顶层设计变了,思维不变,模式不变,基于买卖赚钱的方法再多,注定走不远!

首先是模式变了,商业模式的底层框架发生了变化,工业化商业模式基于商品;利润,互联网商业特别是移动互联网模式基于用户的思维。

农业时代和工业时代基于产品,凭借信息差和买卖差,靠毛利率生存;而互联网时代基于链接和关系,把90%的中间链接成本变为零,随之产品将变成零利润。

其次,是思维纬度变了,移动互联网时代和以前最本质的区别,是一个虚拟的世界成了一个新的维度。我们在虚拟世界生活的时间已经超过了我们在现实世界里生活的时间。

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所以,从商品为中心过度到以用户为中心,这绝对是移动互联网本质中的本质!

 

总结

       想对各位老板们说,永远也不要停止学习!当你学会融会贯通后才去落地,能少走很多弯路减少很多不必要的损失;永远向成功者看齐,学习他们的模式和经验,不断地剖析目标客户、反思自己,找到最适合企业的生存和盈利方式。

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