娃娃机的免费模式案例!

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        最近,一家被称为“全城最贵”的娃娃机店火了,自2018年1月1日开店以来,日均进店人次6000次,娃娃机启动次数达3万多次,按照抓取一次4-6元的定价计算,日营业额在15万左右,已经与星巴克热门店持平。

       奇怪的是,现在娃娃机可以说泛滥成灾,北京几乎每家商场都有一堆蒙着灰的机器,放在角落无人问津,即使(关注账号)免费送游戏币,也不见有人去玩。

为什么偏偏这家娃娃机店,就能人气爆棚,吸金能力还这么强?


 娃娃机的本质? 

去年的无人概念热,让娃娃机、迷你KTV、橙汁机等自助设备大火了一把,一夜之间,几乎所有商场都将原本无法利用的犄角旮旯开发成点位,租给这些设备运营商。

自助设备设想的商业逻辑很简单:商场有人流,犄角旮旯有闲时(典型的是厕所门口),自助设备恰好能满足这样的碎片化场景。

但他们忽略了最核心的问题——现在用户根本不存在等待被满足的需求。

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厕所门口的闲时,人们可以玩手游,可以刷朋友圈,可以看墙上的餐厅广告思考待会去哪吃饭。近在眼前的娃娃机,也可以是选项之一,但前提是能激发需求!

对娃娃机的需求,本质上是******。

好的******,一是要精心设计“博”的环节和乐趣;二是“彩”要具有足够的诱惑力。落到娃娃机上,无非两个关键竞争力:娃娃和玩法。

无人光顾的娃娃机,里面摆的是什么娃娃呢?

一看就知道,是批发市场五块一个的那种。这好比你看*********火爆,也想买彩票,但是一等奖是洗衣粉,二等奖是洗衣皂。这样的彩票,恐怕白送给路人,也没有谁想去刮开看。


 设置彩头和博法 

当然,娃娃机这样的“小赌”,中奖概率远比彩票高,彩头也不可能设置得多值钱。但

这家网红娃娃机找到了增加彩头诱惑力的另一条路子——限时+限量

首先,整家店采用快闪模式,45天一“拆”(实际不是撤店,是翻新主题装修,该店一期从2018年1月1日-2月14日,3月15日又再次开业)。

店里有面著名的娃娃墙,进来的顾客几乎人手拍照打卡。这整面墙的几百个娃娃,在一期营业结束后通过抽奖的方式,送给了一位幸运顾客——这是******制造吸引力的关键,必须要有几个“传说”。

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其次,因为背后的东家是十二栋文化,这家店的娃娃都是热门IP衍生品(很多是我们熟悉的表情包),正版限量,外面买不到。

加上每一款娃娃的上机时间,都是有限的。这让很多有“收集癖”的顾客,一而再再而三地前来打卡,像集邮一样按系列收集娃娃。


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上面说的都是怎么设计“彩头”,另外,这家店的“博法”也颇值得一说。

一旦你把娃娃机当成娱乐业(******业)来经营,那就跟商场角落里的娃娃机经营逻辑完全不同了。商场里的娃娃机显然不希望用户把娃娃抓走,因为它做的几乎是一次性的买卖。作为娱乐业,你的目标变了,应该是尽量让用户把娃娃带走。

但你也不可能调高机器概率,让人一抓一个准啊?这家店的思路是,用各种办法把你留在店里,只要玩的次数多,最后必然能带走几个。


怎么留呢?

普通人玩娃娃机,抓个五六次不上来,大概就放弃了。这时这家店的店员会走过来,问你想抓哪个,帮你把你想抓的娃娃重新摆个“好抓”的位置(实际他们摆娃娃都有技巧,并不会真的更好抓)。这样你肯定受到鼓舞,能继续抓下去。

据十二栋文化创始人接受采访时说,他们的机器并非机械调节,都有独立程序,甚至可以根据用户的消费记录调节爪子的力度。


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另外,就是开头说到的“登录证”积分卡,玩家按照要求收集印章,一方面可以分散热门娃娃机的流量,另一方面延长在店里的时间。前面那位一下午氪金千元的顾客,就是为了收集印章,才在不知不觉中花了千元。

这里面还有个隐藏的需求点——娱乐业的顾客,“杀时间”也是刚需。这家店的典型用户,平均一次会花三个小时在店里抓娃娃。这在普通人看来是不可思议的。其实他们要的并不只是最后拿到手的几个毛绒玩具,还有“杀时间”的需求,也就是“有得可玩”。

还有一个很妙的细节。这家店不提供装娃娃的袋子,取而代之的是一根可以挂娃娃的绳子。而且,你必须抓够7个娃娃,他们才提供。

背着一根挂满娃娃的绳子,效果如下图。


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它就像是游戏世界里的一枚勋章,昭告所有人你是大神。所以,很多人把抓够7个娃娃,得到一条挂绳作为进店挑战目标,也就不奇怪了。

这条挂绳还不只是在店里有荣誉勋章的作用,走出店外,在三里屯这个年轻人扎堆的地方,也会迅速引起围观,为门店引来更多顾客。这招二次宣传实在是聪明得很!值得每家门店学习。


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