壹玖免费模式案例:买鸡精送汽车,如何盈利?深度分析版!

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5 万元鸡精送 51800 的北汽威旺汽车,活动期间送出 10000 台北汽威旺汽车。



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袁老师做过 20 多年生意,从事过 20 多个行业,现在是 20 多家企业的法人。2001 年,他和奥克啤酒的总经理,一起投资建河南奥克调味品有限公司。这个厂的主要产品是鸡精。前些年鸡精卖得不错,鸡精卖的最好的时候,一天能卖30 吨,袁老师的奥克鸡精出厂价是 268 元/箱,10 公斤,也就是说最好的时候一天营业额就可以达到 700 多万。

   但是到 13 年的时候,整个鸡精行业的消费都不旺,袁老师的奥克鸡精品牌知名度又不如大桥,太太乐。可是出厂价又是差不多的,所以格外不好卖到 2013 年 11 月。全厂一个月也只能卖出去 300 箱,工厂基本没法运作。袁总是个善于思考的人,他想,鸡精不好卖了,免费送行不行呢?很快袁老师就拿出了第一个方案。

 

这个方案在壹玖平台里叫做主产品免费模型。

 

怎么送呢?袁老师的鸡精出厂价是 268 一箱,10 公斤。袁老师说,现在我免费送大家 30 箱鸡精。平时 30 箱要卖 8040 元,现在你给我 8040 元的钱,一年以后,这 8040 元我还退给你,鸡精你白用。

大家可以想一下,原来要花钱买,现在免费送,是不是场面会很火爆?!

但是火爆了一段时间,发现这招不好用了,客户又少了。为什么呢?原来老顾客很认可这个模式,反正以前就在用,知道产品质量不成问题,袁老师信用也没事。

问题是出在新客户身上,他们不敢相信会有这么好的事,担心袁老师拿到钱跑路,担心鸡精是假的劣质产品。大家说做生意要想好,做大做强,永续经营,是不是要求老客户不流失,新客户不断进入。

虽然第一种方案老客户倒是很忠诚,可是新客户担心有风险,没能解决新客户的信任问题。信任成本是营销的最大成本!那大家说遇到这个问题袁总该如何解决。大家思考一下,新客户之所以不敢信任是不是因为他们认为他们交8000 元押金是有风险的。认为这个钱未必能返还给他们。如果能解决客户的风险问题,是不是这个问题就迎刃而解了。

于是,袁老师筹划了一段时间,推出了第二套方案。买 50000 元的鸡精,送一辆价值 51800 元的北汽威旺牌汽车。


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大家知道的,国产车的利润是很薄的,51800 的面包车,如果你去 4S 店买一辆能谈到 50000 都不错了。这就相当于你花 50000 元买一辆 51800 的车,这时候就不亏了,还白捡了 50000 元的鸡精。

这个方案出来以后,袁老师的鸡精都卖疯了,别人根本不关注鸡精怎么样,都是去看车。因为袁总每次提车都是在郑州北环的和诚 4S 店提车,生生把和诚店送成了全国销售冠军店。

 

那么这场活动的成本是多少呢?

 

我们来算一算:

 

50000 元的鸡精成本按 50%算是 25000 元,

51800 元的汽车成本 37000 元,

业务人员每单提成 10%,5000 元,

加在一起是一个单子成本 67000 元。那一个单子是不是才收了 50000 元。一单就要赔 17000 元!!!

 

给大家说明一下什么叫做免费商业模式?

 

免费商业模式不是不收钱白送,而是让!顾客充分占便宜,让他觉着他是免费甚至是倒贴的。以此吸引来大量的客流,通过延长利润链条,在后续开发出多个盈利点,交叉补贴后实现盈利。


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下面我来分享这些隐形盈利点其中几个点:

 

第一个盈利点:改变付款方式盈利

 

什么叫做改变付款方式盈利呢?大家听说过承兑没有,即银行承诺兑现票据。

 

什么概念呢?比如你有 100 万,存在银行。让银行给你开具证明,说明你在银行里有 100 万存款。存 100 万开 100 的票据这个叫做足额承兑。如果你的信用好,或者你的存款数额足够大,有筹码,可以存 100 万开出来 200 万甚至 300 万的票据,这种叫做差额承兑。袁老师用的就是差额承兑,1:2 承兑是分半年期和一年期的。袁老师用了一年期的差额承兑。

 

袁老师和北汽谈合作的时候,不是一辆车一辆车的拿的,而是一批就是 2000辆车。一辆车 37000 元,是不是要付给北汽 7400 万元。

那袁老师是不是用了 1 比 2 的差额承兑,存在银行 3700 万开出 7400 万的承兑给北汽。是不是 2000 个单子,每个收客户现金 50000,收了一个亿。就有 6300 万的现金沉淀够免费用一年了。除了可以获得一些财务性收益,很重要的一个点是解决了公司的现金流问题。

 

第二个盈利点:第三方支付模型

 

袁老师是不是第一批就送出去了 2000 辆车。那这些车能不能来发出新增的盈利点呢?可不可以做上车体广告?

 

袁老师当时跟一家国内知名的饮料企业谈的,车体广告合作三年!每天每辆车车体广告费 30 元,其中 15 元给买鸡精的车主,15 元归袁老师。广告是三年期的,前两年广告费一方一半,第三年收益全部给车主。如果你是车主,车身广告对你没有损失还能带来收入你会不会愿意?

每天 15 元×30 天×12 月×2 年×2000 辆=2160 万,

这一个盈利点就收益了 2160 万。

 

第三个盈利点,叫做改变付货方式盈利

 

大家知道的,买 50000 元鸡精送一辆 51800 的车。那车主得到鸡精的时候会面临着一个问题。什么问题呢?

50000 元的鸡精,268 元一箱是 10 公斤。

差不多是有 200 箱鸡精,整整两吨关键是鸡精是食品,还有保质期。这么多鸡精没有饭店能快速用完,过期了就损失大了。

 

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怎么办呢?

 

免费提供仓储,每月分批付货!

 

这个举动直接帮客户解决了难题,是利他的,客户当然不能拒绝。

这个举动也给群里各位企业家一个启示,我们给客户提供的是产品服务吗?我觉着不是,我们提供的应该是顾客的问题的解决方法!

可是我也不能白给你解决问题呀。大家预存过手机话费吧,营业厅怎么做的?

预存 200 元话费送 200 元话费,比如一个 68 的套餐,预存话费里每月返还 48,另外 20 元却是需要另付的。所以呢,袁老师根据客户每个月使用鸡精进货的情况,也给他们谈了一个条件,每个月给你送 2500 元的鸡精,但凡多出来的货品费用需要另付!因为实际过程中,客户 2500 元的鸡精一个月根本不够用,经常超额送。如果每个月客户

总的鸡精是 3000 元的,多出了 1000 元,是不是就有 500 元左右的利润?

那么 500 元×2000 辆×25 个月=2500 万!!

 

第四个盈利点:产品以外的钱 副产品盈利

 

奥克鸡精针对的主体客户是餐饮行业的,大家都知道餐饮行业有个潜规则,也就是餐厅采购人员会吃回扣,那么业务人员给客户送几次鸡精,彼此熟悉以后,开始找商家谈,你做餐饮的需不要柴米油盐酱醋茶等等……

那么我们在给你送鸡精的同时再给你送其他调味品,米、面、油、醋、酱油、盐等等物品,价格比采购低,质量还很好,你会不会考虑从我们这里采购。鸡精是免费了,可是鸡精免费成为了我们跨界经营的突破口。这样我们以点带线,再到面,形成一个全面的产品生态链! 延伸整条产业链,延长利润链条!

第五个盈利点 银行利息

 

第一个盈利点是差额承兑,产生 6300 万的资金沉淀,这样资金沉淀,其中,有一部分钱拿来,资金运转剩下的钱,基本上能存到 5000 万,能有 5000 万的话可以存到银行,他这是两千辆车子,基本上能存 5000 万,如果 1 万辆车子的话,可以存 2.5 个亿。这是比较大的资金沉淀了,我们可以拿这么多资金和银行来谈,假如我这么多钱存到你银行,你可以给我,多少个点的利息?如果说我们按正常利息来讲就说给我们五个点的话。2.5 亿利息是多少?

 

第六个盈利点 延伸自己的产业链 产品分级。

 

我们可以看一下澳客基金的网站,它里面有鸡精 鸡粉。还有些功能性的产品。比如说一些米线鸡精 火锅鸡精麻辣烫鸡精,胡辣汤鸡精,这些鸡精呢,都不在他就是说,买鸡精送车,这些这个产品之内。在卖大众化的鸡精的时候他是不是要卖一些功能画的这种鸡精啊,或者

鸡粉。那这样无形中就带动了收入,而且这些功能性的鸡精,他们这些利润都比较高。

 

第七个盈利点汽车保险。

 

我们知道在买车的时候呢,只要车一落地必须买比如说商业险。交强险,这些保险呢,他通常利润高,现在都比较明了的利润非常高,这个在买车的时候呢,它有个附加条件是一次性买三年的。他这个车保险,那还可以赚钱。

 

第八个盈利点车的内饰贴膜。

 

就是买鸡精送车的同时呢,你还有一个附加条件。开车的时候必须买导航,同时呢,你到他装导航的地方呢,他这个车的内饰啊贴膜或者是座套座椅坐垫啊,这个价格呢,应该是都比市面上低,这个时候呢,也是盈利的啊,这也是一个盈利点。

 

第九个赢利点,就是车的备胎和后两排的座位。

因为他这个车呢,是定制的车,所以说他的车是没有备胎,和那个面包车后面两排座位,如果你需要这些座位的话,这也是需要另外加钱购买的。他这个价位应该比外面低零售价还要稍微低点。这个时候呢,他也是另一个这也是一个盈利点。

 

第十个盈利点就是那个国家的政策。

 

那个时候还有一个汽车下乡的补贴,是三千块钱。就是原来补贴给厂家的,然后他那儿和他谈的时候呢,把这个补贴的三千块钱呢,直接补贴到这个奥克鸡精。这样一个直接性的收入也非常可观。

 


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总结:

 

第一、 方案的出台是从小到大的。先小范围的测试市场反应再大规模

推广。期间要有一个调整 优化的过程。

 

第二、推出一个有公信力价格相对透明的产品做背书,也就是我们所说

的超级赠品,人们会把焦点转移到这个超级赠品上。但是这个超级正

品,前提是产品质量必须过硬。

 

第三、我给客户提供的是产品服务吗?不是,是顾客问题的解决方案,

所以我们出方案的好坏的答案,是向顾客要的。不断的满足顾客的深层的需求。我们才能锁住顾客。


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