壹玖袁国顺:为什么有的商家做促销不管用?

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每年各种节日前

就到了各路商家拼促销力度的时候了

 

各位老板们

想好怎么从竞争对手那里抢客户了吗?

打折降价?还是满赠充值?

Emmmm,大概90%的商家都做过打折降价

为什么?

简单粗暴好操作啊!

不用费劲想套路,不用满世界找礼品

横幅一拉:欢庆中秋,全场XX折!


等等。。。。。你是不是忘记了什么

我们搞促销原本的目的是什么?

1.从竞争对手那里抢客户

2.吸引新客户购买,并使其成为老客户

3.刺激老客户重复消费

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 你用“打折降价”做到了吗


01从竞争对手那里抢客户:你便宜他更便宜

 

    你用降价的手段抢来第一个客户的时候,就已经发出了价格战的信号,一旦对手开始反击,就会进入“你便宜他更便宜”的死局:价格再低也不是优势,反正总有人比你更低,最终市场利润骤减,两败俱伤。

 

02吸引新客户:降价一时爽,留不住人算白忙

 

     打折降价只要达到足够力度,一定会吸引到新客户来消费,但是只消费一次的能叫客户吗?能留存下来并重复消费的才是我们真正的客户。

     那怎么才能让他们重复消费呢,靠持续降价吗?

     这就到了第三个问题——

 

03刺激老客户:骑虎难下,降价变成正常价

 

     有人说,既然他们是冲降价来的,那多搞几次不就行了吗?

      一旦你给客户留下“天天促销”“降价才是正常价”的印象,哪天突然不打折了,大多数客户的第一直觉是:你涨价了,而不是你恢复正常价了!你是否能承受“涨价”后,客户涌向竞争对手之痛?

     那些说我愿意不计得失经年累月降价来造福社会的大佬,快看看我!

 

还有人说,我可以在价格上做手脚啊,先涨价再降价嘛?

     如果在信息高度发达的今天,你还能找到傻得看不出来的消费者……也行,或者你能联合所有的竞争对手陪你一起演戏,也很OK。


     所以,打折降价看起来是最简单好用的促销活动,其实也是对我们日后经营伤害最大的定时炸弹


打折降价做不到的事儿

满赠充值就能高枕无忧吗?

 

。。。也不一定
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首先,我们来看看别人的活动

西安小杨烤肉开业20天 收款70万

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投资400万的西餐厅开业当天开始盈利

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山西晋城烘培店活动当天充卡近十万!

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看起来套路都懂

价格不变、赠品引流、刺激办卡、留住客户、重复消费、回流现金……

但是为什么偏偏轮到自己的时候就没这个效果了?


商家做满赠充卡活动效果不理想的根本原因,只有两个——

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例如相同装修档次、相似人均消费水平、相同产品质量的情况下,你选哪个商家?


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单纯从消费者的角度,大多数人都会选择B店。

为什么?

因为这套优惠政策解决了两个问题

 

01力度不够的利益问题

  充10000元送3000元的力度,可能消费者不用充值,去美团这种网站就能享受同样的优惠,无论如何都比不上花9999得1万、现场赠送1万礼品的活动力度。


02怕你跑路的风险问题

提到充值卡,消费者最怕的是卡上钱还没用完,商家就倒闭了,这是所有商家搞充卡活动面临的最大障碍。而B店直接让消费者在充卡后拿走市场价一万多元的礼品,打消消费者的顾虑:即便卡上的钱没用完,商家倒闭了,自己付出的一万元也已经收回了,不会有太大损失。



但这里有一个不容忽略的

前提:产品!

 

B店所赠送的产品均为一二线知名品牌,是消费者愿意选择在B店充卡的先决条件


     这些品牌家喻户晓,产品价值消费者心知肚明,还可以在京东、天猫等第三方平台查询确切价格,因此这个活动力度才有说服力。

     如果换一套杂牌产品呢?你是消费者,商家给你一套没听说过牌子的产品,告诉你值1万元,你愿不愿意买账?

    换个立场,杂牌赠品你真的敢用吗?积累口碑用3年,毁掉可能只需消费者的一句“便宜没好货”!

     说到这里,正在看这篇文章的你一定会发出这样的质疑:谁不想活动力度越大越好,谁不想满足消费者的胃口,可是我们也要赚钱啊,都用贵的牌子做赠品,消费者是开心了,我们商家老板就要哭了!

     再回过头来看B店的采购成本,商家通常做活动时候采购的赠品,量不会很大,单独去找厂家采购不太现实,如果从常规渠道采购,这一组赠品的成本为:

     1860+4980+788+3799=11427

     消费者交9999,卡里给他1万元钱,再送他11427元成本的赠品,这谁能受的了?

     鲁迅说:不以盈利为目的的生意都是耍流氓!

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这就是B店成功的第二个


关键:采购渠道

 

B店只有找到把采购成本降到原价十分之一二的渠道,才能保证活动开始后,消费者满载而归,自己还有钱可赚。


  在这个案例中,B店所有一二线品牌的赠品,全部采自傻傻品牌网,实际采购成本不足1000元。

 再对比A店,活动成本3000元,B店的采购成本仅为A店的1/3,营造的活动力度却是A店的3倍以上!

  所以,做赠品充卡促销活动之前,先要解决两个问题:1.活动力度的问题,2.消费者怕你跑路的顾虑。为了解决这两个问题,选什么产品很重要,在哪里选产品更重要。


     金九银十已经到来,祝各位企业家和商家老板,活动顺利,生意兴隆!

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