想好怎么从竞争对手那里抢客户了吗？

打折降价？还是满赠充值？

Emmmm,大概90%的商家都做过打折降价

为什么？

简单粗暴好操作啊！

不用费劲想套路，不用满世界找礼品

横幅一拉：欢庆中秋，全场XX折！

等等。。。。。你是不是忘记了什么

我们搞促销原本的目的是什么？

1.从竞争对手那里抢客户

2.吸引新客户购买，并使其成为老客户

3.刺激老客户重复消费

01从竞争对手那里抢客户：你便宜他更便宜

    你用降价的手段抢来第一个客户的时候，就已经发出了价格战的信号，一旦对手开始反击，就会进入“你便宜他更便宜”的死局：价格再低也不是优势，反正总有人比你更低，最终市场利润骤减，两败俱伤。

02吸引新客户：降价一时爽，留不住人算白忙

     打折降价只要达到足够力度，一定会吸引到新客户来消费，但是只消费一次的能叫客户吗？能留存下来并重复消费的才是我们真正的客户。

     那怎么才能让他们重复消费呢，靠持续降价吗？

     这就到了第三个问题——

03刺激老客户：骑虎难下，降价变成正常价

     有人说，既然他们是冲降价来的，那多搞几次不就行了吗？

      一旦你给客户留下“天天促销”“降价才是正常价”的印象，哪天突然不打折了，大多数客户的第一直觉是：你涨价了，而不是你恢复正常价了！你是否能承受“涨价”后，客户涌向竞争对手之痛？

     那些说我愿意不计得失经年累月降价来造福社会的大佬，快看看我！

还有人说，我可以在价格上做手脚啊，先涨价再降价嘛？

     如果在信息高度发达的今天，你还能找到傻得看不出来的消费者……也行，或者你能联合所有的竞争对手陪你一起演戏，也很OK。

     所以，打折降价看起来是最简单好用的促销活动，其实也是对我们日后经营伤害最大的定时炸弹

打折降价做不到的事儿

首先，我们来看看别人的活动

西安小杨烤肉开业20天 收款70万

投资400万的西餐厅开业当天开始盈利

山西晋城烘培店活动当天充卡近十万！

看起来套路都懂

价格不变、赠品引流、刺激办卡、留住客户、重复消费、回流现金……

但是为什么偏偏轮到自己的时候就没这个效果了？

商家做满赠充卡活动效果不理想的根本原因，只有两个——

例如相同装修档次、相似人均消费水平、相同产品质量的情况下，你选哪个商家？

单纯从消费者的角度，大多数人都会选择B店。

为什么？

因为这套优惠政策解决了两个问题

 

01力度不够的利益问题

  充10000元送3000元的力度，可能消费者不用充值，去美团这种网站就能享受同样的优惠，无论如何都比不上花9999得1万、现场赠送1万礼品的活动力度。

02怕你跑路的风险问题

提到充值卡，消费者最怕的是卡上钱还没用完，商家就倒闭了，这是所有商家搞充卡活动面临的最大障碍。而B店直接让消费者在充卡后拿走市场价一万多元的礼品，打消消费者的顾虑：即便卡上的钱没用完，商家倒闭了，自己付出的一万元也已经收回了，不会有太大损失。

但这里有一个不容忽略的

前提：产品!

 

B店所赠送的产品均为一二线知名品牌，是消费者愿意选择在B店充卡的先决条件

     这些品牌家喻户晓，产品价值消费者心知肚明，还可以在京东、天猫等第三方平台查询确切价格，因此这个活动力度才有说服力。

     如果换一套杂牌产品呢？你是消费者，商家给你一套没听说过牌子的产品，告诉你值1万元，你愿不愿意买账？

    换个立场，杂牌赠品你真的敢用吗？积累口碑用3年，毁掉可能只需消费者的一句“便宜没好货”！

     说到这里，正在看这篇文章的你一定会发出这样的质疑：谁不想活动力度越大越好，谁不想满足消费者的胃口，可是我们也要赚钱啊，都用贵的牌子做赠品，消费者是开心了，我们商家老板就要哭了！

     再回过头来看B店的采购成本，商家通常做活动时候采购的赠品，量不会很大，单独去找厂家采购不太现实，如果从常规渠道采购，这一组赠品的成本为：

     1860+4980+788+3799=11427元

     消费者交9999，卡里给他1万元钱，再送他11427元成本的赠品，这谁能受的了？

     鲁迅说：不以盈利为目的的生意都是耍流氓！

 

这就是B店成功的第二个

关键：采购渠道

 

B店只有找到把采购成本降到原价十分之一二的渠道，才能保证活动开始后，消费者满载而归，自己还有钱可赚。

  在这个案例中，B店所有一二线品牌的赠品，全部采自傻傻品牌网，实际采购成本不足1000元。

 再对比A店，活动成本3000元，B店的采购成本仅为A店的1/3，营造的活动力度却是A店的3倍以上！

  所以，做赠品充卡促销活动之前，先要解决两个问题：1.活动力度的问题，2.消费者怕你跑路的顾虑。为了解决这两个问题，选什么产品很重要，在哪里选产品更重要。

     金九银十已经到来，祝各位企业家和商家老板，活动顺利，生意兴隆！

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